|
Leadgeneratie: een transitie van fysieke distributie naar kennisdistributie is noodzakelijk om je als onderneming te onderscheiden van je concurrenten en succesvolle resultaten te boeken. Nog te weinig ondernemingen zijn zich hiervan voldoende bewust. Het effect is dat men vasthoudt aan traditionele vormen van leadgeneratie. Het resultaat hiervan is dat de kwaliteit
KENNISARTIKELEN
Wat is RSS?
IS WHITEPAPER MARKETING VOOR ONS EEN OPTIE OF JUIST NIET?
Kritische succesfactoren voor toepassen van whitepaper marketing
Whitepaper Marketing is een leadgeneratie methode in opkomst en misschien overweegt u op dit moment deze aanpak ook wel. Maar pas op! Het is zeker niet voor elk bedrijf geschikt. Niet in de laatste plaats omdat deze methode vele varianten kent en er te snel een willekeurige variant gekozen wordt in de zoektocht naar quick wins. Terwijl als men zich beter had verdiept in de verschillende mogelijkheden de resultaten wellicht beter waren geweest, of men was er helemaal niet aan begonnen. Er zijn namelijk een aantal kritische succesfactoren voor het toepassen van whitepaper marketing, welke leest u in dit whitepaper. [Leadgeneratie]
HOE REALISEREN WIJ HOGERE CONVERSIE OP TELEFONISCHE ACQUISITIE?
Stop met cold calling!
Telefonische acquisitie, het via de telefoon proberen afspraken te maken bij potentiële klanten in the business to business markt, is vandaag de dag nog de meest toegepaste methode door sales om aan tafel te komen bij prospects. Maar het blijkt steeds moeilijker om een redelijke conversie te halen van contact naar afspraak. Met 5% procent is men vaak al tevreden, terwijl 30% ook haalbaar is, maar niet door training, cursussen of uitbesteden aan een Telemarketingbureau. Maar door te stoppen met cold calling! Waarom en wat het alternatief is leest u in dit whitepaper. [Leadgeneratie]
ANTICYCLISCH INVESTEREN IN MARKTBEWERKING
Een voorsprong op de concurrentie!
In tijden dat het economisch slechter gaat, gaat iedereen massaal op de rem staan, dit geldt ook voor het investeren in marktbewerking en leadgeneratie. Budgetten worden vaak bevroren. Een verkramping maakt zich meester over menig managementteam. Laten we maar even wachten op betere tijden. Fout! Uit onderzoek blijkt dat die bedrijven die blijven investeren in innovatie en marketing veel sneller profiteren van een heropleving van de economie. Waarom? [Leadgeneratie]
BESTEEDT U UW MARKETINGBUDGET WEL EFFICIËNT?
Er wordt bij menig bedrijf veel marketingbudget inefficiënt besteed
Er wordt veel geld uitgeven aan marketing. Gemiddeld reserveert een bedrijf tussen de 5 en 10% van de omzet aan marketing communicatie om bestaande maar vooral nieuwe klanten te bereiken. Afhankelijk van het type bedrijf en de markt die zij bedient wordt er naar een juiste mix van methoden en middelen gezocht. Het is echter opmerkelijk dat er jaar op jaar aan die mix nauwelijks iets wezenlijks veranderd. Vooral wanneer de doelstellingen gehaald worden. Op deze manier wordt er bij menig bedrijf veel marketingbudget inefficiënt besteed.
WE MOETEN GROEIEN, EN NU?
Hoe gaan we onze groeidoelstellingen realiseren?
Elk jaar, vaak in oktober begint het circus weer opnieuw. Het bepalen van de doelstellingen voor het nieuwe jaar. Het zijn vaak groeidoelstellingen, want er moet gegroeid worden. Het kan altijd beter dan vorig jaar, nietwaar? Maar wie bepaalt nu eigenlijk hoeveel groei en op basis waarvan. En welke strategie kiezen we? Uiteindelijk wordt er vaak veel over en weer gediscussieerd en uiteindelijk komt er wel een cijfer op papier. Dan begint het pas echt. [Leadgeneratie]
CONSULTANCY ORGANISATIES WORSTELEN VAAK MET NEW BUSINESS VRAAGSTUK
Als de omzet terugloopt ontstaat er flink wat onrust
Consultants werven hun klanten op de meest uiteenlopende manieren, maar veelal via het persoonlijke netwerk. De meeste consultancy organisaties drijven toch voor een zeer groot deel op een aantal bestaande klanten. Maar wanneer er een paar opdrachtgevers afhaken of de groei blijft uit dan ontstaat er onrust. Hoe zit dat?
HOE LAAT IK MIJN CONSULTANTS SUCCESVOL NIEUWE KLANTEN WERVEN?
Het betrekken van consultants bij het commerciële proces
In het artikel 'Consultancy Organisatie worstelen vaak met new business vraagstuk' wordt de problematiek geschetst van de commerciële uitdagingen die ontstaan na het wegvallen van een paar grote klanten of het uitblijven van groei. Een van die uitdagingen is: Op welke manier betrek ik mijn consultants bij het commerciële proces? Dat dit geen eenvoudige opgave is blijkt uit de praktijk. Hoe kun je hier succesvol mee omgaan?
VERWACHTINGEN OVER TELEMARKETING ZIJN VAAK TE HOOG GESPANNEN!
Wanneer kan ik telemarketing het beste inzetten en waarvoor?
Telemarketing is een nog veel toegepaste marktbewerkingmethode met als doel afspraken voor de accountmanagers. De resultaten van telemarketing vallen achteraf vaak tegen. Telemarketing werkt gewoon niet altijd. Veel managers zetten het middel te snel in en zijn ontevreden over het resultaat. Een verkeerde keuze? Niet noodzakelijkerwijs. Maar wanneer kan ik telemarketing het beste inzetten en waarvoor?
VEEL BEDRIJVEN ZOUDEN GRAAG WETEN WAAR HUN 'HOT PROSPECTS' ZITTEN!
Databasemanagement, een onderschat vakgebied‘Ja, wie niet’, zult u zich misschien afvragen bij het lezen van deze titel. Maar ondanks alle investeringen op het gebied van CRM software, databasemarketing en telemarketing blijkt dit een hele opgave te zijn. Waarom zijn we niet in staat om onze "echte prospects" helder in het vizier te krijgen. [Leadgeneratie]
HOE HAAL IK MEER RENDEMENT UIT ONZE TELEMARKETINGACTIES?
Lagere kosten, beter resultaat!
Of het nu gaat om directe verkoop, het creëren
LEVERT DE TELEMARKETING OPTIMIZER ONS OOK 20% MEER RENDEMENT OP?
Uw huidige telemarketingactiviteiten leveren onvoldoende op en u vraagt zich af of de kosten wel opwegen tegen de baten. Een belangrijk deel waarmee u kosten kunt besparen en het rendement kunt verbeteren ligt in de kwaliteit van de campagnedatabase en de mate waarin u in staat bent kwalitatieve gegevens aan uw campagnedatabase toe te voegen. Lees ook het artikel 'Hoe haal ik meer rendement uit onze telemarketingacties'. Hiervoor is de Telemarketing Optimizer ontwikkeld. Wilt u weten of deze aanpak ook voor u toepasbaar is, lees dan verder? [Leadgeneratie]
CASESTUDIE: HOE EEN GROTE TELECOM AANBIEDER 75% MEER RENDEMENT BEHAALDE OP HAAR TELEMARKETINGACTIE
De Telemarketing Optimizer in de praktijkMet hetzelfde marketingbudget een conversieverbetering van 75%. Dat is de droom van elke marketeer. Voor één van de grootste Telecom aanbieders
DE MEESTE WEBSITES GENEREREN NAUWELIJKS GOEDE SALES LEADS!
Leadgeneratie via de eigen website blijkt toch tegen te vallen
Websites, ze zijn er in alle kleuren en maten en de grafische vormgeving wordt steeds fraaier. Echter, de bedrijven die in de business to business markt actief zijn en verwachten dat deze toepassing van het internet goede gekwalificeerde leads oplevert, komen vaak bedrogen uit. Daar waar men de ´sales funnel´ wil vullen met leads gegenereerd via de eigen website, blijkt de toegevoegde waarde van dit medium erg tegen te vallen. En dat heeft alles met de bezoeker van de website te maken.
WAAROM LEADGENERATIE VIA INTERNET OM EEN ANDERE AANPAK VRAAGT
We willen nog zó graag onszelf verkopen! Wanneer leren we dat eens af?
In het artikel 'de meeste websites genereren nauwelijks goede sales leads' wordt gepleit voor een andere aanpak als het om leadgeneratie via internet gaat. Een belangrijk criterium is dat bij het toepassen van internet voor leadgeneratie het gedrag van de potentiële klant als uitgangspunt wordt genomen. Het koopproces van de potentiële klant moet hierbij centraal staan. Dat blijkt niet zo eenvoudig te zijn, want wij willen nog zó graag onszelf verkopen! Wanneer leren we dat eens af?
WAAROM NOG BEURZEN EN SEMINARS, OMDAT DE CONCURRENT HET OOK DOET?
Wat levert het u aan nieuwe klanten op?
Heeft u ook het idee dat u alleen nog met uw bedrijf deelneemt aan een beurs om u zich na afloop van een vermoeiende beursdag met de collega standhouders aan de bar te vermaken? Als u een seminar organiseert, denkt u dan ook “Wat heeft het me weinig nieuwe klanten opgeleverd“? Dan bent u niet de enige. In toenemende mate vangen wij signalen op die over het algemeen op het volgende neer komen: Is het organiseren van een beurs of een seminar nog wel alle moeite waard?
[Leadgeneratie]
WAAROM ZIET U NOOIT EEN ADVERTENTIE VAN UW EIGEN RECLAMEBUREAU?
Adverteren of juist niet?
U zou voor de grap eens aan uw reclamebureau moeten vragen, of u de advertenties mag zien die zij voor hun eigen bedrijf plaatsen, op het moment dat zij u adviseren te gaan adverteren. Let op, dan wordt het even stil. De meerwaarde van adverteren in bladen en kranten wordt sterk overtrokken en is vaak geldverspilling, zeker als het doel van de advertentie is om in contact te komen met nieuwe klanten. Hoe komt dat eigenlijk?
DIRECT MAIL: WANNEER WEL, WANNEER NIET?
Is directmail nog wel van deze tijd
Tegenwoordig zijn er zoveel manieren om uw doelgroepen te bereiken. Dat het niet altijd even gemakkelijk is om de juiste te kiezen is daarom begrijpelijk. In de zoektocht naar nieuwe klanten is de mailing nog altijd erg populair, maar is dat wel terecht? Het hangt er maar vanaf hoe u het medium inzet en welke verwachtingen u koestert. [Leadgeneratie]
HOE GENEREREN WIJ BETERE LEADS TEGEN LAGERE KOSTEN?
De meest effectieve marktbewerkingsmethode
De meeste bedrijven doen aan leadgeneratie, maar wat kost het eigenlijk en wegen de kosten op tegen de opbrengsten? Vaak lopen de kosten van marktbewerking sterk uiteen. Dit hangt natuurlijk af van de inzet van de methoden en middelen. Welke methode is nu de meest effectieve?
HOE VINDEN WE PROSPECTS DIE WILLEN KOPEN?
De meest effectieve manier om nieuwe klanten te werven
Als de groeidoelstellingen zijn bepaald en daarvan de afgeleide doelstellingen zijn doorvertaald naar de verkoop- en marketing afdeling, komt het aan op het inzetten van de juiste marketing- en verkoopinstrumenten. Er moeten nieuwe klanten komen of we moeten nieuwe verkoopmogelijkheden benutten bij bestaande klanten. Daarbij zoeken we altijd naar de meest effectieve methoden om klanten te werven. Maar hoe vinden we díe potentiële klanten die in de markt zijn?
HOE KOMEN WIJ AAN GEKWALIFICEERDE LEADS?
Wat we verstaan onder een goede lead
Om zoveel mogelijk aan deze hartenwens te voldoen wordt er van alles in stelling gebracht om leads te genereren. Maar wat verstaan we eigenlijk onder een goede lead? In de praktijk blijken leads vaak niet zo 'hot' te zijn als we eigenlijk verwacht hadden. Soms zitten we aan tafel bij een 'prospect' alleen maar onze tijd te verdoen met koffie drinken. Er gaat in de praktijk een hoop kostbare verkooptijd verloren bij het najagen van 'leads'. Dat kan anders. [Leadgeneratie]
HOE BEWERKEN WIJ EEN MARKT WAAR DE SALES CYCLES LANG ZIJN?
Leadgeneration vraagt meer tijd en inspanning om de klant te vinden
In markten waar de sales cycles lang zijn (1 jaar of langer) valt het vaak niet mee om de krenten op het juiste moment uit de pap te halen. In deze situatie vraagt leadgeneration over het algemeen meer tijd en inspanning om een potentiële klant te vinden. Dit vereist een aanpak waarbij op verschillende manieren en niveaus moet worden gecommuniceerd om voldoende interesse op te wekken bij uw potentiële klant. Hoe pakt u dat nu aan?
[Leadgeneratie]
MAAKT VRAAGGESTUURDE MARKETING VOOR ONS OOK HET VERSCHIL?
Maak kennis met een nieuwe manier van leadgeneratie d.m.v. whitepapers
U wilt het anders doen! Uw huidige marktbenaderingmethodes leveren onvoldoende resultaat op. U bent nieuwsgierig naar het alternatief: Vraaggestuurde marketing? (Lees ook het artikel: Hoe vinden we prospects die willen kopen?) Dat kan! Wij bieden u aan kennis te maken met vraaggestuurde marketing en hoe dat ook voor uw onderneming kan werken. [Leadgeneratie]
MEER NIEUWE KLANTEN MET MINDER ACCOUNT MANAGERS, IS DAT MOGELIJK?
Het aannemen
Bij groei hoort investeren, investeren in nieuwe mensen. De vacatures op dit moment duiden op een toenemende vraag naar Account Managers New Business of Business Development Managers. Is dit nu de enige mogelijkheid om te groeien? Voor de hand ligt het wel, maar bent u zich er van bewust dat er nieuwe methoden zijn waardoor er met minder verkoopkosten en -tijd meer omzet behaald kan worden? Het overwegen van deze optie is de moeite waard voordat u de beslissing neemt extra verkopers aan te nemen.
ACCOUNT MANAGERS EN TELEFONISCHE ACQUISITIE, WATER EN VUUR?
Waarom een account manager niet wil acquireren?
Het komt niet zelden voor dat wij een commercieel manager spreken die ontevreden is over de resultaten die account managers behalen bij het maken van afspraken via telefonische acquisitie. Sterker nog, het blijkt vaak nog een hele opgave te zijn om mensen te motiveren om aan telefonische acquisitie te doen. Hoe komt dat toch?
WAAROM ACCOUNT MANAGERS NOG STEEDS VEEL KANSEN LATEN LIGGEN
70% commerciële kansen (leads) niet benut
Nooit eerder beschikten Account Managers over zoveel geïnformatiseerde tools (PDA, CRM, SFA, Internet...). Dan verwacht je dat al deze hulpmiddelen de productiviteit verbeteren. Toch wordt 70% van de commerciële kansen (leads) door de bedrijven niet benut. Dit blijkt uit een onderzoek van Forrester Research. Je kunt je verkoop en marktbewerkingproces namelijk nog zo goed ondersteunen met techniek en hulpmiddelen, een kritische succesfactor blijkt het niet te zijn. Hoe zit dat?
CASE STUDIE: VAN KWANTITEIT NAAR KWALITEIT!
Vraaggestuurde marketing in de praktijk
Deze casestudie beschrijft hoe een ICT dienstverlenend bedrijf haar marktbewerkingstrategie heeft veranderd van push naar pull en tot welke verrassende resultaten dit heeft geleid.
WORKSHOP VRAAGGESTUURDE MARKETING
Hoe genereer ik gekwalificeerde leads voor mijn bedrijf?
Veel bedrijven zoeken nieuwe klanten en investeren daarin veel tijd en geld. Hoe ontwikkelt u als aanbieder van producten of diensten de markt zodat er een constante aanvoer van gekwalificeerde leads en/of afspraken ontstaat die uw bedrijf kwalificeren als de best mogelijke en onderscheidende dienstverlener? [Leadgeneratie]
Roy Beek
Kennisportal wijst u naast leadgeneratie ook graag op:
_____________________________________________________________________________
| Content: | Extra's |
| Achtergronddocumentatie rond trainingen en workshops | Kennislinks |
| Vacaturebank | |
| Nieuws |
